Llegó hace un tiempo Business Central y ha demostrado que ha llegado para quedarse. Pocos creían que Microsoft tomaría la determinación de dar un giro a su ERP por antonomasia y cambiar todo el negocio erigido en torno a él.
Tradicionalmente el negocio de todo partner de Microsoft en torno a esta herramienta se fundamentaba en tres pilares:
- Comercialización del ERP para empresas que utilizasen otro programa
- Migraciones de versión fundamentadas en la pérdida de soporte de Microsoft para las versiones más antiguas.
- Desarrollos muy especificos para el cliente tanto para modificar el funcionamiento estándar del ERP como para añadir nuevas funcionalidades no ofrecidas por Microsoft.
Además, cualquier acción de un partner y un cliente tenía aparejado un contrato de «exclusividad», la firma del cambio de partner. Un gran poder conlleva una gran responsabilidad que diría el tio Ben y a nadie le gusta que pueda modificarse el código por un tercero sin hacerse cargo de la responsabilidad total de dicha modificación.
El negocio cambia, los arranques con Dynamics NAV venían aparejados de unos cuantos cientos de horas de desarrollos tendentes a adaptar el funcionamiento estándar a las requisiciones del cliente. Dichas requisiciones no tenían por qué derivarse de la necesidad de negocio sino de no querer adaptarse completamente al programa y por ello era el programa el que debía adaptarse a su particular visión acerca de cómo debería funcionar NAV.
La idea principal con Business Central es ofrecer un producto en continua actualización con procesos establecidos y probados y, fundamentado en esa robustez, evitar, por sistema, la modificación de la lógica nuclear del ERP y por tanto, las horas de desarrollo en un arranque deben tener como finalidad única ampliar la funcionalidad que ofrece Business Central.
El no modificar el código nuclear del ERP y el desarrollo por extensiones permite, como se ha mencionado, la actualización continua del programa a un coste comparativo, con respecto a Dynamics NAV, menor. El partner tiene que aceptar que una de las fuentes de ingresos de su negocio ya no deberán ser más las migraciones de versión. Las migraciones de versión pueden ser una fuente de ingresos constante pero pequeña.
El proceso de desarrollo ha adquirido mayor complejidad. En primer lugar, las extensiones requieren de una planificación que anteriormente no era necesaria. En segundo lugar, el cambio de lenguaje trae consigo que, a priori, algunas tareas de rápido desarrollo requieran de más tiempo. Por último y más importante, la necesidad del desarrollo paralelo de tests automatizados. En otros lenguajes es algo común pero en NAV no se veia la necesidad imperiosa de utilizarlos. Ahora son imprescindibles ya que el programa va a estar en continua actualización y debemos ser capaces de automatizar la tarea de comprobar que los desarrollos realizados funcionan con corrección ante los cambios derivados de nuevas versiones instaladas.
Derivado de todo ello, y el mayor coste que representa, todo partner debe hacer esfuerzos de estandarización de todo desarrollo que realice con el fin de poder ofrecerlo a varios de sus clientes (el 80% del tiempo de desarrollo se aplica a funcionalidades que a muchas empresas les resultaría útil).
La estrategia de comercialización del ERP debe cambiar y representa un reto importante para todos los partners. Hay que cambiar la mentalidad, se debe dejar la estrategia reactiva, derivada de las demandas del cliente, y lanzarse hacia una estrategia proactiva, estandarizando y ofertando los desarrollos que se realicen a múltiples clientes.
La idea del partner, el compañero, es la de aquella relación colaborativa entre dos partes que, a pesar de tener sus intereses individuales, cooperan para la consecución conjunta de sus intereses sabedores que de su colaboración se desprenden mayores réditos.
Business Central, la mayor interconexión de todo el ecosistema de Microsoft y la realidad económica traen consigo la necesidad de interiorización por parte del partner de adoptar una estrategia proactiva para con sus clientes.
El partner debe dar un paso adelante y no sólo responder a las demandas de sus clientes sino anticiparse a ellas y ofrecerle soluciones que coadyuven su persecución de rentabilidad. El partner debe ser capaz de detectar las necesidades del día a día de las empresas y ofrecer resolverlas.
Vivimos un gran cambio y ganará aquel que sea capaz de entender y acertar la estrategia de Microsoft y alinearse con ella.
